Você sabe o que é “vendas internas”? Trata-se de uma modalidade de gestão comercial, na qual toda a equipe realiza o processo de vendas dentro da empresa, sem a necessidade de visitas presenciais ao cliente.
Esta é uma alternativa muito utilizada por empresas que abraçaram a transformação digital, enxergando as vantagens de uma estratégia multicanal para se comunicar com os consumidores.
Ao longo deste artigo, explicaremos com mais detalhes o que é venda interna e como você pode se beneficiar da estratégia em sua empresa.
Confira!
O que é “vendas internas”?
Vendas internas é o nome dado ao setor comercial que concentra suas ações de vendas em negociações a distância. Estas negociações acontecem com a ajuda da tecnologia e de recursos de comunicação como telefone, e-mail etc.
Por utilizarem a tecnologia e os canais de comunicação como aliados no processo, as vendas internas são utilizadas, sobretudo, para negócios digitais, que oferecem seus produtos em diferentes nichos de e-commerces e marketplaces.
A ideia é que, ao adotar esta metodologia de vendas, as empresas economizem recursos, reduzam custos e dinamizem o ciclo de vendas.
Principais diferenças entre o modelo de vendas internas e externas
A definição anterior certamente já te ajudou a compreender o que é “vendas internas”. Mas, se ainda restou alguma dúvida, não se preocupe!
A seguir, faremos um comparativo entre o modelo de vendas internas e a conhecida metodologia de vendas externas nas empresas.
Dinâmica de prospecção
Vendas internas e externas se diferem, essencialmente, por seu modelo de prospecção e contato com o cliente.
Enquanto as vendas externas são, principalmente, compostas por encontros presenciais — como reuniões para apresentação de produtos ou serviços, negociações e fechamentos de vendas.
Em contrapartida, as vendas internas tratam todas as etapas da jornada do consumidor de forma remota, utilizando diferentes ferramentas de comunicação, que vão desde o marketing digital (para prospectar e atrair leads de qualidade), até o contato telefônico e via e-mail.
Nesse âmbito, podemos adiantar que, um dos principais desafios diante da prática das vendas internas, é garantir a credibilidade do serviço e do atendimento a clientes de grande porte por meio de ferramentas digitais. Aliás, esse tema será abordado mais à frente, neste mesmo artigo.
Meios de comunicação com o cliente
Outra forma de entender o que é venda interna com base em um comparativo com a venda externa é analisando os principais canais de comunicação com o cliente. Além disso, o momento em que esses canais integram a jornada do consumidor também ajudam a desvendar o funcionamento dos setores.
Nas vendas externas, canais de comunicação são utilizados no início da jornada, como forma de iniciar o diálogo com o cliente, apresentar a empresa e as intenções de venda e agendar reuniões presenciais. Além disso, os vendedores externos lançam mão dos canais de comunicação (como o telefone e o e-mail) de forma pontual ao longo da jornada, para realizar follow ups (acompanhamentos) ou para manter o relacionamento com o cliente,
Já nas vendas internas, os canais de comunicação são utilizados do início ao fim do ciclo comercial.
Além disso, o sinal positivo do cliente após o contato inicial, no caso da venda interna, não dá origem a uma reunião presencial. Nesta situação, para estreitar a relação cliente-empresa e conduzir o potencial consumidor a uma compra, são utilizados novos canais, como as vídeo chamadas, as chamadas telefônicas, os grupos de WhatsApp etc.
Quais os benefícios do modelo de vendas internas?
Agora que você já entendeu o que é “vendas internas” e como esse modelo comercial se diferencia do convencional modelo de vendas externas, é hora de ir além.
Listamos, a seguir, algumas das vantagens de apostar na digitalização para conduzir processos de vendas. Lembre-se de que estas dicas se aplicam a empresas de diferentes segmentos e portes, incluindo pequenos e médios empreendimentos!
- Redução de custos: com vendas internas, a empresa tende a reduzir custos logísticos, como transporte e alimentação de vendedores externos;
- Mais produtividade para o time: ao permanecer na empresa durante toda a jornada do cliente, o time de vendas pode se concentrar em tarefas intermediárias
- Agilidade e assertividade na conversão de leads: leads complexos,que precisam ser trabalhados com intensidade ao longo da jornada de compra, têm maior chance de conversão em um modelo de vendas internas. Isso porque o time tem mais recursos disponíveis para investir na nutrição do potencial cliente.
- Ciclos de vendas mais ágeis: com a disponibilidade de atendimento da equipe de vendas em múltiplos canais, a decisão de compra tende a ser tomada de forma acelerada;
- Possibilidade de explorar novas tecnologias: com o trabalho da equipe concentrado no ambiente interno, é possível explorar tecnologias de apoio aos processos, com o CRM e as ferramentas de automação de marketing para otimizar o relacionamento com o cliente;
- Armazenamento de dados: além de potencializar a satisfação do cliente, as ferramentas aliadas das vendas internas também ajudam na criação de uma gestão de dados efetiva. Os sistemas coletam e ordenam informações valiosas sobre o comportamento do cliente, e podem embasar tomadas de decisão na empresa;
- Aumento no ROI (Retorno sobre o Investimento) da empresa: com menos gastos logísticos (de deslocamento, alimentação, transporte etc), a empresa reduz a receita empregada individualmente em cada venda. Dessa forma, o Retorno sobre o Investimento cresce.
4 dicas para a gestão de vendas internas na empresa
Agora você já entendeu o que é venda interna e como o modelo traz benefícios e vantagens para as empresas que o adotam.
Chegou a hora de dar um passo à frente para descobrir quais os passos essenciais para elaborar um sistema de vendas internas funcional, capaz de dinamizar a rotina, de motivar o time e, claro, de trazer melhores resultados para a empresa.
Monte equipes multidisciplinares e diversificadas de vendas
Este é um grande segredo da área comercial. Ter equipes multidisciplinares e diversificadas (em gênero, idades etc) é comprovadamente um caminho de sucesso para uma rotina com mais resolutividade e melhores resultados.
Veja, por exemplo, esta pesquisa, que mostra que 43% das empresas com gestão diversa apresentam lucros maiores. O artigo aponta que equipes que apresentam diversidade geográfica, integrantes de diferentes gêneros e raças, além de diferença de idade de pelo menos 20 anos, foram contabilizadas como melhores tomadoras de decisões de negócios.
Além de favorecer a convergência de múltiplas experiências e pontos de vista, a gestão multidisciplinar auxilia na construção de equipes de alta performance subdivididas por área de afinidade.
Desenhe um processo de vendas claro e acessível
Outro segredo para entender, na prática, o que é venda interna e como a metodologia pode alcançar sua potencialidade, é desenhar processos claros e acessíveis.
O processo de vendas é a trilha pela qual os vendedores devem seguir para conduzir seus potenciais clientes até o fechamento da compra.
Por isso mesmo, um dos grandes motivos pelos quais as equipes internas de vendas não conseguem entregar resultados, é o fato de muitos vendedores estarem perdidos nos procedimentos. Sem direcionamentos claros, é impossível cobrar resultados.
Mantenha a empresa visualmente atrativa nas redes sociais
Se o forte das vendas internas é a atuação via canais digitais, como não se preocupar com a imagem da empresa nas redes sociais?
Este é um dos mais importantes passos da estratégia de marketing de pequenas e médias empresas que apostam em vendas internas como estratégia comercial: construir uma imagem atrativa para o negócio em todos os canais nos quais ele se apresenta.
Dessa forma, invista em marketing de conteúdo para elaborar materiais interessantes e completos para os clientes, mostrando que sua empresa é especialista no tema tratado e que pode solucionar o problema do lead.
Nas redes sociais, também ocorre uma outra vertente estratégica do método de vendas internas: o marketing de relacionamento. Ali, a empresa constrói laços com seus potenciais clientes e cria uma rede de promotores que ajuda a divulgar o negócio e ampliar a base de consumidores, que são “capturados” pelo time de marketing e conduzidos aos canais de vendas (site, telefone, WhatsApp etc).
Utilize ferramentas de apoio na rotina
Por fim, mas não menos importante, destacamos o papel das ferramentas digitais no auxílio à gestão de vendas internas. Sabemos muito bem o quão complexo é o processo comercial, e isso independe do tamanho da empresa.
Seja você um empreendedor de sucesso, um iniciante no segmento ou o gestor de vendas de uma empresa, é importante reconhecer o valor das ferramentas certas na rotina.
Escolher um bom software de CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, ajuda a gerir o relacionamento com o cliente do início ao fim de seu relacionamento com a empresa. Por outro lado, um bom CMS (Content Management System), ajuda a tornar a estratégia de marketing digital profissionalizada e a gestão de informações simplificada.
E aí, entendeu o que é venda interna? Com esse conhecimento, você será capaz de desenhar o modelo comercial do seu negócio com mais assertividade.
Lembre-se de que, diante de crises como a do novo coronavírus, que impôs o isolamento social como alternativa à pandemia, saber o que é “vendas internas” e ter o setor desenvolvido na empresa permitiu que muitos negócios encontrassem uma solução para continuar vendendo.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
